Hírek

Értékesítési Vezetők Klubja
  • 19 ápr

    A Sikeres Értékesítési Vezető Készségei

    Ha beütjük a Google-ba, hogy értékesítési vezető készségek / „sales management skills” rengeteg találatot kapunk, hazai, nemzetközi neves szakemberek írnak különböző megközelítésekkel. A sok hasznos tanács mellett kérdezem, vajon amit ott olvasunk, azt tudjuk is alkalmazni a gyakorlatban?

    Egy jó értékesítési vezető a fő mozgatórugója egy értékesítési szervezet sikerének. Éppen ezért fontos, hogy értékesítési vezetőnk megfelelő készségekkel rendelkezzen. Én azon véleményen vagyok, hogy legyen inkább egy profi értékesítési vezetőnk három középszerű értékesítővel a csapatban, mint egy középszerű értékesítési vezető három profi értékesítővel. Te mit gondolsz?

    Egy folyamatosan tanulni vágyó értékesítési vezető megfelelő készségekkel szükséges egy szervezetnek. Emellett kiemelendő az is, hogy az értékesítés emberi kapcsolatokról szól. Sokat lehet ma olvasni arról, hogy már nem B2B és B2C-ről beszélünk, hanem P2P (people to people) lett az új divatos kifejezés. Az én több mint 15 éves tapasztalatom is azt igazolta, hogy a személyes kapcsolatok igenis fontos eleme az értékesítési folyamatnak, sikernek.

    Na de térjünk vissza az értékesítés vezetői szerephez, ahol én az alábbi hat alapkészségeket emelném ki (fontossági sorrend nélkül), mint szükséges készségek egy sikeres értékesítés vezetői pozícióhoz.

    1. TOBORZÁS

    A legtöbb értékesítési vezető nem foglalkozik napi szinten toborzással, sőt vannak olyan szervezetek, ahol kevés befolyással bír (sajnos) egy új kolléga felvételi procedúrájában mivel a tapasztalt HR-es kolléga intéz mindent. Annak ellenére, hogy az értékesítési vezetőnek az elméleti tudása meg is lenne, nehéz gyakorlati lehetőség hiányában a toborzási készségeket a gyakorlatba is átültetni.

    Egy rossz felvétel költséges és rendkívül időrabló éppen ezért javaslom, hogy érje el a HR osztálynál az értékesítési vezető, hogy vonják be a folyamatba, döntésbe, hiszen a felvétel után ő fog vele dolgozni, s tőle fogják számon kérni az eredményeket.

    Én amikor vezető lettem, fontosnak tartottam, hogy a toborzási folyamatban is kivegyem a részem, és így az elején “megfigyelőként” csatlakoztam felvételi beszélgetésekbe. Ezenkívül az első időszakban felettesem mentorként volt jelen a folyamatban és szépen idővel én is kialakíthattam saját toborzási stratégiámat.

    Fontos azt is elfogadnunk, hogy néha hozunk rossz döntést és választunk olyan kollégát, akinek kiválasztását később megbánjuk, mivel valamilyen oknál fogva nem illik a szervezetbe, illetve nem hozza az elvárt eredményeket. Ilyenkor a legfontosabb, hogy minél előbb változtassunk, szükség esetén akár cseréljük le a nem odaillő munkatársat.

    2. ÜZLETI ÉRZÉK

    Az üzleti érzék a kritikus üzleti gondolkodás és az értékesítési célkitűzések eléréséhez szükséges.

    Az értékesítési vezetőnek meg kell tanítania értékesítőinek, miként kell bölcs döntéseket hozni, tervezni és a rendelkezésre álló erőforrásokat kihasználni. Én ebbe a fejezetbe sorolom a tárgyalástechnikai készséget is.

    Nem minden ember születik igazi értékesítőnek viszont akik nyitottak az értékesítési szakma és a készségek elsajátításában sikeres értékesítőkké válhatnak. Természetesen az elméleti tudást fontos a gyakorlatban is használni, kamatoztatni.

    Azt szokták mondani, hogy egy sikeres értékesítő csakis extrovertált lehet. Ez szerintem nem igaz, egy introvertált személyből is lehet jó és hasznos értékesítő egy szervezet számára.

    3. VEZETŐI KÉPESSÉG

    Egy értékesítési vezetőnek mentálisan erősnek és határozottnak kell lennie. Amellett, hogy nem fél a változástól képes a maga oldalára állítani és elkötelezetté tenni kollégáit. Amikor friss értékesítési vezetőként belépünk egy új szervezetbe, minél előbb ismerkedjünk meg a cég terveivel, kollégáink készségeivel és építsük fel értékesítőinkben a bizalmat.

    A jó értékesítési vezető jól kommunikál, innovációra inspirál és hatékony pozitív légkört teremt maga körül. Sok esetben sajnos még mindig találkozom ún. mikro menedzserekkel, akik azt gondolják, hogy a cég csak akkor működik jól, ha ők jelen vannak. Mindent szeretnek a kezükben tartani, mindenre rálátást kívánnak maguknak biztosítani. Egy feladatot is csak úgy lehet végrehajtani, ha az utasításaik és felügyeletük mellett történik mindez. Én azt gondolom, hogy minden emberben valahol ott van egy kreatív gondolkodás és az önálló dolgozni akarás.

    4. TELJESÍTMÉNY MENEDZSMENT

    Sok számos definíciója van a teljesítmény menedzsmentnek. Bár természetesen van olyan helyzet és szituáció, amikor szükséges, de én nem hiszek a folyamatos időszakonkénti és formális teljesítmény értékelésben. Az igazi visszajelzések és teljesítmény értékelések informális úton a leghasznosabbak. Érdemes egy semleges területen megejteni a találkozót a napi megszokott irodai környezettől távol.

    Az adott időszak értékelése és elemzése mellett természetesen figyelmet kell szentelni a következő időszak terveire, feladataira is. A tervnek elérhetőnek és mérhetőnek kell lenni és az nagyon fontos, hogy az értékesítő elkötelezett legyen a tervei elérésében.

    Sok értékesítési vezető esik abba a hibába, hogy nem akar/mer konfrontálódni értékesítőjével, az értékesítő azt gondolja, hogy mivel felettese nem jelez vissza neki, minden a legnagyobb rendben van. Ilyenkor szokott az történni, hogy az eredmények nem jönnek, a teljesítmény is esik és az értékesítő nem tudja, hogy hol van a hiba. Ez sokszor frusztrációhoz és akár csapaton belüli feszültséghez is vezethet.

    5. COACHING

    A coaching ma egy “divatos” kifejezés, amely sokakra negatív hatással lehet, talán egyrészt azért mert nincs megfelelő magyar szó rá jelenleg, másrészt pedig azért mert akik idegenkednek tőle nem tudják mit is takar igazából ez a kifejezés, milyen funkciója és szerepe van. Én azt gondolom ettől függetlenül, hogy a coaching az egyik vagy talán a legfontosabb feladat minden vezető számára.

    A coaching egy olyan vezetői tevékenység, amely ösztönöz, fejleszt és nevel egy meghatározott cél elérésében, így természetesen az értékesítési tevékenységben is. A coaching célja, hogy támogassa az értékesítőt a fejlődésben és növelje az elkötelezettséget.

    Pályafutásom alatt azt tapasztaltam, hogy kevesen vannak tisztában a coaching szerepével és annak folyamatával. Nem sokan tudják alkalmazni és nagyon sokszor összekeverik a mentori vagy tanácsadói szerepekkel.

    6. KAPCSOLATÉPÍTÉS

    Kapcsolatot építhetünk és fenntarthatunk belső és külső személyekkel. A belső, amikor saját csapatunkon belül illetve a társosztályokkal építünk ki egészséges, termelékeny, és értékes kapcsolatokat. A külső kapcsolatépítés egyrészt a meglévő ügyfelek vagy az új potenciális vevők megtalálásából, másrészt akár új tehetségek felkutatásából is állhat.

    A kapcsolatépítés egy másik lényeges lehetősége, amelyről sokan megfeledkeznek, az a saját személyes márkánk fejlesztése. Gondoltunk-e arra például, hogyha egy konferencián megismerkedünk valakivel, ez a személy viheti hírünket, ajánlhatja szolgáltatásainkat?

    Az viszont igaz, hogy egy teljesen új kapcsolat kiépítése sokkal több munkát és kockázatot hordoz magában, mint a meglévő kapcsolatrendszerünk ápolása és az általa adódó új lehetőségek megléte.

    A mai rohanó világban kevés időnk marad kapcsolataink ápolására. A közösségi média elterjedésével ma sokan ott „élik életüket” és megfeledkeznek a személyes találkozásokról. Elegendő-e illetve mondhatjuk-e magunkról, hogy jó kapcsolatépítők vagyunk, ha a Facebookon vagy LinkedIn-en van 1000 kapcsolatunk? Vajon a kapcsolati háló mennyisége vagy minősége számít inkább?

    7. ???

    Véleményed szerint melyik lehet –ha van még ilyen- az a hetedik készség, amelyre egy értékesítési vezetőnek feltétlen szüksége van?

    MEGÁLLAPÍTÁS

    A sikeres értékesítési vezetővé válás útja a vezetők elkötelezettsége a készségek elsajátításában. Törekszenek, hogy folyamatosan fejlesszék magukat illetve, hogy az elméleti tudást a gyakorlatban is alkalmazzák.

    Fontosnak tartom azt is, hogy a vezetők ne szégyelljenek külsős segítséget is kérni (coach, tanácsadó) vagy akár megosztani kihívásaikat más értékesítési vezetőkkel. Ebben segíthet az újonnan indított csoport az Értékesítési Vezetők Klubja is, ahol tapasztalt értékesítési szakemberek, vezetők találkoznak és osztják meg egymással tapasztalataikat online, illetve időközönként offline módon, üzleti reggelik formájában.

     

    SMC logo basicOszd meg velünk Te is gondolataidat, technikáidat és véleményedet, válaszolj a fenti kérdésekre és csatlakozz az Értékesítési Vezetők Klubja csoporthoz a LinkedIn közösségi portálon.

     

    Ez a poszt a LinkedIn oldalon is megosztásra került, így további észrevételeket és megjegyzéseket ott is olvashatsz:

     

0 comment

Leave a reply