Az új Értékesítési Vezető első lépései

Hát akkor végre elérkezett a nagy nap és ott állsz az új cég irodájában, hogy nekikezdj karriered következő kihívásának, mint a cég új értékesítési vezetője. Miután bemutattak mindenkinek saját technikádat alkalmazva elindulsz a tanulási folyamaton.

Első lépcsőben az új csapatod és a folyamatokat szeretnéd megismerni, KIK azok akik megküzdenek a napi kihívásokkal, feladatokkal, HOGYAN és MIÉRT teszik mindezt.

üres hely

„A KIK”

Az első és legfontosabb feladat, hogy mindegyik értékesítővel megismerkedj személyesen és megértsd, hogy

miként, mikor és milyen módon kerültek a vállalathoz
miért pont ezt a vállalatot választották
mi motiválja őket (pénz, státusz, biztonság, munkával való elégedettség, elismerés)
mik a fő céljaik, hova szeretnének eljutni
melyek a legnagyobb kihívások a napi munkában

üres hely

Ahhoz, hogy a „jeget feltörd”, bizalmat felépítsd, őszintén tudjatok egymással beszélgetni, érdemes megosztani a kollégával egy-két személyes témát. Mik a Te személyes kihívásaid, céljaid, miért vállaltad el ezt a posztot, és ha már úgy érzed, akár megoszthatsz vele személyes jellegű dolgokat is, amely segít felépíteni a bizalmat. Természetesen a tekintély felépítése is cél, amely viszont egy lassabb folyamat és egy külön fejezet.

üres hely

„A HOGYAN”

A következő feladat, hogy megvizsgáld az értékesítési folyamatot, többek között, hogy

milyen technikát használ értékesítőd az új vevők felkutatására, meglévők ápolására
miként készül fel az értékesítő a vevői megkeresésekre (telefonhívás, személyes látogatás, kutatás)
milyen tárgyalás technikai készségekkel rendelkezik („jégtörési technika” a tárgyalás elején, kérdezéstechnika, aktív hallgatás, lezárás)
miként és mi a stratégiája az ajánlat elkészítésénél és milyen módon ad visszajelzést az ügyfélnek
hogyan kezeli a konkurenciát (új ügyfélnél a jelenlegi beszállító lépéseit, meglévő ügyfélnél a konkurencia aktív jelenlétét)

üres hely

Természetesen az értékesítési folyamatnak összhangban kell lenni a vállalati célokhoz. Ha egy piackihívó szerepben lévő vállalat vagyunk, ahol nagyobb hangsúlyt fektetünk az új ügyfelek megszerzésére (vadász típusú értékesítés) más technikát kell alkalmaznunk a piac vezető/megtartó (farmer típusú értékesítés) stratégiával szemben.

üres hely

„A MIÉRT”

A harmadik feladat, megérteni, hogy miért és milyen célokkal felvértezve tevékenykedik az értékesítő. A jelenlegi mérőszámok (KPI) elemzése segít nekünk abban, hogy megértsük milyen célokkal és feladatokkal küldte értékesítőnket „csatába” az előző vezető. Ilyen mérőszámok lehetnek

az új és meglévő értékesítés aránya
a látogatások száma, új és meglévő vevők aránya
a projekt hatékonysági index (mennyi lehetőségből lett projekt és hány projektet sikerült megnyerni az értékesítőnek a kiadott ajánlatokból)
a vevői elégedettségi index
a látogatás és költség hatékonysági index (megtett km)

üres hely

A mutatók elemzése fontos feladat egy vezető számára. Amellett, hogy itt is összhangban kell lennie a vállalati célokhoz az is fontos, hogy ezek a célok elérhetőek, mérhetőek és kihívásokkal teliek legyenek. Elérhetetlen cél mellett az értékesítő hamar elveszti motivációját és könnyen előfordul, hogy máshol fogja keresni az új kihívásokat.

Miután megismerted a kolléga szerepét a szervezetben, fefeltérképezted az erős és gyenge pontjait, megismerted a motivációit megfelelő helyzetbe kerültél, hogy továbbgondold milyen személyes fejlesztés és coaching szükséges, hogy értékesítőd még sikeresebb legyen.

A fenti beszélgetéshez, “feltérképezéshez” érdemes minimum egy egész napot rászánni, úgy, hogy közben csak rá és a munkájára koncentrálsz. A legjobb technika ha csatlakozol egy munkanapjához, közösen ügyfeleket látogattok és utazás közben beszélgettek. Fontosnak tartom kiemelni, hogy a vevő látogatások során inkognitóban legyél és NE mint az értékesítési vezető. A vevő szemében az értékesítési kollégád legyen a kapcsolattartó és az adott helyezettben a döntéshozó, mert máskülönben az értékesítőd elvesztheti hitelességét.

üres hely

Hírek